在B2B领域,如何通过Google ADS获取目标客户?

我获得了太多B2C的线索。我只想要B2B的。

几乎每个客户都有这个问题,他们是卖给其他企业(B2B)的,而不是消费者(B2C)。

我们使用谷歌广告来寻找他们销售的产品的线索 - 比如工业机械、酒店床上用品或软件培训。

一些询问来自个人而不是企业:

一个人想要2条浴巾,而不是酒店需要的200条。

有人想要一个木工爱好用的除尘器,而不是工厂用的。

人们想参加Excel课程,而不是企业为20名员工进行培训。

一些客户对这些类型的询问特别不满。多年来,我尝试在搜索到销售线索的不同阶段进行筛选。

过程如下:

  1. 有人搜索谷歌,看到你的广告。
  2. 他们点击你的广告,进入你的网站。
  3. 他们阅读你的网站,并在认为你可以帮助他们的情况下填写询问表。
  4. 你收到他们的询问并回应他们。

以下是在每个步骤减少B2C询问的方法。

步骤1:有人搜索谷歌,看到你的广告。

  • 只使用显示为B2B类型询问的关键词。对于我的床上用品客户,我们使用了像“批量酒店床上用品”、“酒店床上用品供应商”和“餐饮床上用品供应商”这样的关键词。对于工业木工机械,关键词中包含“工厂”、“重型”、“商业”和“工业”等词语。
  • 添加负面关键词,表明是B2C的询问。比如“家用”、“DIY”、“爱好”和所有相关的消费品牌。
  • 将广告安排在工作时间内显示。
  • 使用设备出价调整,仅在电脑上显示广告,不在手机或平板上显示。
  • 使用人口统计出价调整,排除65岁以上的老人看到你的广告。

步骤2:他们点击你的广告,进入你的网站。

  • 使用广告文案强调你只处理B2B客户。

步骤3:他们阅读你的网站,并填写询问表。

  • 在登录页面的文案中告诉人们你是一个B2B企业。使用类似“我们不向公众供应”、“仅限批发和贸易客户”、“有最低订单量要求”等短语。

步骤4:你回应他们。

  • 你可以忽略明显不符合你标准的询问。
  • 我在潜在客户邮件中添加了一个“拒绝”按钮。(截图如下)
  • 如果我的客户点击这个按钮,它会发送一封礼貌的“对不起,我们不能帮助你”的邮件给询问者。只需2秒钟,询问就解决了。
  • 你也可以在你的邮件系统中使用复制粘贴回复或模板。

这些过滤方法都不完美

  • 它们减少了B2C线索,但不能完全阻止它们。一个在车库里做木工的人可能会搜索工业带锯。人们跳过广告文案。人们忽略网站上的字样,仍然填写表格。
  • 更糟糕的是,它们可能会丢失好的B2B线索。
  • 一个维护经理可能不会将他们的除尘系统称为工业除尘系统。它只是除尘系统。他们也会这样搜索。如果你只使用包含“批量”、“工业”等词语的关键词,不使用这些词语搜索的B2B潜在客户将永远看不到你的广告。
  • 在工作时间显示广告意味着你永远不会遇到加班或轮班的人。
  • 仅在电脑上显示广告意味着你会失去站在坏了的瓶装机旁边用iPad搜索备用零件的维护工程师。
  • 如果你让广告文案对B2C搜索者不友好,他们就不会点击你的广告——这正是你想要的。但如果这大大降低了你的点击率,你的广告显示会减少,费用也会增加。
  • 如果你等到登录页面进行筛选,你已经浪费了点击费用。
  • 如果你丢弃所有不明显符合标准的询问,你可能会错过一些好生意。

B2C线索可能只是做生意的成本

如果你不想要试图筛选出B2C线索带来的副作用,你可能必须接受它们作为使用谷歌广告的成本。

如果你在销售大型工业设备,销售的价值通常足够高,可以覆盖大量广告支出。比起通过筛选出B2C询问失去好的线索,浪费一些B2C点击的钱要好得多。

我可能已经告诉过你那个八字谷歌广告询问最终为我的一个客户带来了数百万美元的交易?询问是:“我在寻找一台水刀切割机”。这看起来不像是一个B2B的潜在客户,因为它是一个@gmail.com的地址,没有太多细节。

每一种直觉都表明这将是无果的。但我的客户回了电话,并与一位来自邻国的年轻工程师交谈。他被指派寻找一台水刀切割机用于他工作的矿场。

这封八字的邮件变成了我客户五年来最大的销售。几个月后,矿场购买了第二台机器。那段关系至今仍通过零部件、消耗品和培训的销售带来可观的收益。

B2C线索可能只是做生意的成本

如果你不想要试图筛选出B2C线索带来的副作用,你可能必须接受它们作为使用谷歌广告的成本。

如果你在销售大型工业设备,销售的价值通常足够高,可以覆盖大量广告支出。比起通过筛选出B2C询问失去好的线索,浪费一些B2C点击的钱要好得多。